面試被問到上一份工作薪水、離職原因，商業談判交涉價格被問到最高能出價到多少，像這樣的棘手問題到處都有。我們的本能往往是實話實說，然而作者指出，有時候太老實可能會讓我們陷于劣勢，想要不說謊、不拒答又能夠翻轉劇本，不妨試試「借力使力」。

文／約拿．博格

想象你在面試一份你非常期待的工作。你正在尋求新的挑戰，而這份工作就像是老天爺給你的回應。頗具競爭力的企業、令人稱羨的職位，還有值得期待的升遷機會，你都可以一次擁有。

好的開始是成功的一半，面試官感覺很欣賞你，但就在此時事情出現了一點曲折。在問過你之前的經驗跟與新工作相關的技能之後，面試官問起了你前一份工作待遇如何。

像這樣的棘手問題到處都有。在商談生意時，潛在買家常會被問到他們願意出什麼價格。在賣車的時候，潛在的賣方會被問及待售車輛的維修紀錄。而在面試工作時，應徵者常被問到他們前一份工作為什麼離職，他們是否已經拿到其他工作機會，甚至是他們的生育計畫。

這類情境感覺像是無解的難題。那些問題不僅讓人如坐針氈，有些時候還根本就不合法，而且你會覺得自己被逼到了死角。

我們的本能往往是實話實說。也就是正面回答，說出完整的真實故事。

然而，當個老實人往往會讓你付出代價。

比方說在協商過程中，披露私人資訊可能會被對方占便宜。同樣地在面試工作時，把前一份工作的待遇、離職的理由或生養下一代的規劃攤開在檯面上，可能會讓你錯過這份工作，或者是錯過這份工作應有的待遇。

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問題是，實話實說會讓我們陷于劣勢，其他選項也未必就會比較好。

拒絕回答也同樣會造成問題。想也知道，沒有人喜歡拒絕回答問題的人。再者，我們拒答是為了想要保護自己的隱私，但不回答本身也是一種回答，這種無形的答案所揭露的往往比我們想的還多。比方說被問到為什麼離開上一份工作，而你回答「還是先別說好了」，其實等于告訴對方這背後藏著一些負面的什麼，不然你有什麼好隱瞞的呢？

說謊也一樣要不得。我們可以試著避重就輕，或是編造一個彌天大謊；但說謊不僅非正人君子所為，要是被拆穿還得付出更大的代價。

總的來說，在面對直截了當而棘手的問題時，我們很容易覺得怎麼做都不對。

兩名我的華頓商學院同事想知道有沒有更好的回應方式。所以在二○一九年，他們招募了數百名成年人，請他們參加一項關于談判的實驗。

受試者得到的指示是想象他們身為畫廊的負責人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他們被告知這幅畫的進價是七千美元，而且跟另外三幅畫出自同一名畫家之手，合稱「心」系列。

受試者還被告知潛在的買家願意花多少錢買《春之心》，這取決于他們是不是已經入手了同系列的其他畫作。對于手裡沒有其他同系列作品的買家，他們願意出的錢就是七千上下，但對于那些已經擁有其他作品的買家，他們就可能為了湊齊「心」系列而出兩倍的錢。接下來受試者被安排進兩人小組，由雙方來進行買賣的談判。

不同組的對話呈現出不同的發展，但考量到其對談判結果的重要性，每名受試者都無可避免地問了潛在買家是否已經擁有同系列的其他畫作。

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